แตกต่าง…สร้าง ‘พื้นที่ยืน’ บนโลกออนไลน์

คอลัมน์ Smart SMEs

TMB SME Insights

จากสถานการณ์ที่ผู้ประกอบการจีนเตรียมมาตั้ง smart digital hub ในเมืองไทย พร้อมบุกตลาด e-Commerce ด้วยกองทัพสินค้าคุณภาพ ราคาถูก แถมส่งไวทันใจลูกค้า ทำให้ SMEs ไทยที่ค้าขายทางออนไลน์ต้องตกที่นั่งลำบาก หากไม่คิดหาวิธีมาพลิกเกมนี้ให้เป็นต่อ

การสร้างความแตกต่าง (differentiation) คือกลยุทธ์ที่ผู้ประกอบการควรเสริมให้กับธุรกิจในเวลานี้ ไม่ว่าจะเป็นการจัดหาสินค้าจากแหล่งใหม่ที่ไม่ใช่ประเทศจีน หรือไม่ก็หาไอเดียใหม่ ๆ พัฒนาสินค้าขึ้นมาขายเสียเอง ที่น่าสนใจคือ 90% ของผู้ประกอบการไทยบนโลกออนไลน์เป็นกลุ่มเทรดเดอร์ที่ซื้อมาขายไป สินค้าที่เลือกซื้อมาก็เป็นสิ่งที่มีในตลาดอยู่แล้ว ดังนั้น ใครจะนำเข้ามาขายก็ได้เพราะการค้าบนโลกไซเบอร์เสรีและ
ไม่มีพรมแดน คนเป็นเทรดเดอร์จะกุมตลาดโดยไม่มีใครมาแทรกกลางได้ คงมีเพียงแค่กรณีเดียว นั่นคือ คุณต้องเป็น sole distributor หรือผู้จัดจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว ซึ่งการจะเป็นเช่นนั้นได้ก็ต้องใช้เงินทุนมหาศาล

ทางที่ดีเมื่อหาประสบการณ์จากการเป็นเทรดเดอร์ได้สักพัก จนรู้แนวโน้มความต้องการของตลาดแล้ว ควรก้าวหน้าไปอีกขั้นเพื่อสร้าง “พื้นที่ยืน” ให้กับธุรกิจ เจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ก็ล้วนให้ความสำคัญกับการดีไซน์สินค้า รวมถึงสร้างแบรนด์เป็นของตัวเองแทบทั้งนั้น

ยิ่งสมัยนี้ไม่จำเป็นต้องลงทุนตั้งโรงงานเอง ไปจ้างเขาผลิตก็ได้ ใช้เงินทุนตั้งต้นเพียงหลักหมื่นบาทก็สามารถขึ้นสินค้าตัวต้นแบบ และสั่งผลิตสินค้าตามสเป็กที่ต้องการได้แล้ว เพียงแต่ SMEs ต้องหาจุดขายที่แตกต่างไม่เหมือนใครให้เจอ รวมทั้งเซ็กเมนต์ให้ชัดว่าจะขายสินค้าให้กับลูกค้ากลุ่มไหน ถือเป็นการสร้าง DNA ให้กับแบรนด์ที่ไม่ควรมองข้ามตั้งแต่แรก

ในช่วงเริ่มต้นไม่จำเป็นต้องสั่งผลิตคราวละจำนวนมาก อาจใช้ช่องทางออนไลน์ที่มีต้นทุนต่ำในการทำมาร์เก็ตติ้ง เปิดตลาดด้วยการพรีออร์เดอร์ก่อน หากตลาดให้การตอบรับที่ดี ค่อยสเกลธุรกิจให้ใหญ่ขึ้น โดยอาจมองหาตัวแทนจำหน่ายเพื่อสร้างยอดขายอย่างเป็นระบบ นี่เป็นวิธีการทำธุรกิจที่ดูจะยั่งยืนมากกว่า

อย่าลืมว่าให้ทำทุกอย่างบนออนไลน์ ไม่ควรลงทุนเปิด หน้าร้านถาวร (physical store) ตั้งแต่ต้น เพราะเสี่ยงต่อการเจ๊งไปกับทุนที่จม เทรนด์ที่เห็นได้ชัด คือ ผู้ประกอบการที่อยู่รอดได้มักจะสตาร์ตจากออนไลน์ทั้งนั้น เมื่อเก็บข้อมูล เช็กฟีดแบ็กลูกค้าจนมั่นใจ สร้างรายได้เป็นกอบเป็นกำ ถึงเวลานั้นจะย้อนกลับไปทำตลาดออฟไลน์ก็ยังไม่สาย โดยใช้กลยุทธ์การตลาดแบบ omnichannel สร้างประสบการณ์แบบไร้รอยต่อระหว่างออนไลน์และออฟไลน์ (seamless experience) เพื่อให้ลูกค้าเข้าถึงช่องทางที่ตนสะดวกมากที่สุด

กรณีศึกษาที่น่าสนใจ คือ ร้านขนมที่เน้นกลุ่มลูกค้าสายคลีนแบรนด์หนึ่ง โดยเจ้านี้เลือกที่จะโพสต์ภาพขนมที่ตนวางแผนผลิตทาง IG และ Facebook เพื่อเปิดรับพรีออร์เดอร์ ก่อนจะทำขนมสดใหม่ ส่งให้ลูกค้าเป็นรอบ ๆ หากลูกค้าอยากทานก็ต้องรอ ทุกวันนี้มีหน้าร้านเป็นของตนเอง ทำให้ลูกค้าที่อยากทานขนมมาเลือกซื้อที่ร้านได้ทันที

หรือกรณีศึกษาร้านรองเท้าผู้หญิงของไทยแบรนด์หนึ่งที่ดังจากการขายสินค้าทางออนไลน์ โดยเรียกเสียงว้าวจากตลาดด้วยรองเท้าส้นเตี้ยทรงบัลเลต์อันเป็นเอกลักษณ์ และสีสันรองเท้าที่มีให้เลือกเยอะกว่า 50 เฉดสี ทำให้ลูกค้ากล้าควักเงินหลักพันซื้อรองเท้าทั้งที่ไม่เคยเห็นและไม่เคยลอง ปัจจุบันธุรกิจไม่เพียงทำรายได้ทะลุหลักร้อยล้าน แต่ยังขยายสาขาไปตามห้างดัง รองรับลูกค้าที่สะดวกเดินทางตามแนวเส้นรถไฟฟ้าด้วย

คำถามต่อไป คือ เพียงเท่านี้ก็พอแล้วหรือที่ SMEs ไทยจะสามารถแข่งขันกับผู้ประกอบการจีน หรือหันมารุกตลาดจีนที่มีประชากรมหาศาลกว่า 13,000 ล้านคน ?

ถ้าคิดจะแข่งขันให้คู่คี่สูสี ในอนาคตประเทศไทยควรจะต้องมี e-Commerce park เช่นเดียวกันกับจีน โดยให้ปาร์กแห่งนี้คอยสนับสนุนผู้ประกอบการให้ผลิตสินค้าคุณภาพ ด้วยต้นทุนที่ต่ำลง เพื่อที่จะสามารถส่งออกหรือใช้ e-Commerce เป็นช่องทางขายสินค้าให้ลูกค้าโดยตรง เพียงแต่ตอนนี้อาจเป็นเรื่องที่ไกลตัวเกินไป

ถ้าขยับมาใกล้ขึ้นในเรื่องที่อยากให้ SMEs ไทยเริ่มทำตั้งแต่วันนี้เลย คือ เริ่มต้นที่ความเข้าใจลูกค้าของเราว่าอยู่ในกลุ่มไหน และมองเทรนด์ของลูกค้าให้ชัดเจน ซึ่งเรียนรู้จากวิธีง่าย ๆ 3 ข้อ คือ ข้อแรก การวิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อของลูกค้า ดูว่าสินค้าไหนขายดี หรือสินค้าไหนที่มีคนถามถึงเข้ามาเยอะ ก็เป็นลู่ทางที่เราจะให้เรานำมาเสนอขายให้ลูกค้าได้ ข้อที่สอง คือ ศึกษาว่าสินค้าขายดีของร้านคู่แข่งเป็นอย่างไร และข้อสุดท้าย คือ เปิดโลกเปิดเทรนด์ของตัวเองให้กว้างที่สุด เริ่มจากการไปเดินดูงานแฟร์สินค้าที่เกี่ยวข้องกับเรา มองหาเทรนด์ที่กำลังจะได้รับความนิยม แล้วลองหา OEM เพื่อผลิตสินค้าตามแบบ และสิ่งสำคัญก็อย่าลืมจดสิทธิบัตรด้วย เพื่อป้องกันการลอกเลียนแบบ